Como Otimizar Campanhas de Google Ads: 6 Estratégias para Parar de Desperdiçar Orçamento

A Maioria das campanhas de Google Ads desperdiça dinheiro

A raiz do problema quase sempre é a mesma: campanhas montadas com dezenas de palavras-chave escolhidas pelo volume de buscas ou pelo menor CPC — e não pelo potencial real de conversão. A boa notícia é que otimizar campanhas de Google Ads não exige um orçamento maior; exige olhar para os dados com uma lente diferente.

Esta é exatamente a abordagem que Sabri Suby, fundador da agência King Kong, descreve após investir mais de 122 milhões de dólares em Google Ads para seus clientes, gerando mais de 10,2 bilhões de dólares em vendas em mais de 1.000 nichos diferentes ^[1]. Neste tutorial, traduzimos as principais estratégias para a realidade do mercado brasileiro.

Foto: Gorilla ROI Data Connector / Unsplash

Estratégia 1: Encontre as Palavras-Chave do Coliseu (as que Movem 80% dos Resultados)

O princípio 80/20 — também conhecido como Princípio de Pareto — diz que 20% dos seus esforços geram 80% dos resultados. No Google Ads, isso se traduz de forma muito concreta: 20% das palavras-chave de uma campanha são responsáveis por 80% dos leads e do ROAS ^[1].

Mas há uma camada ainda mais interessante: o 80/20 é fractal. Isso significa que, dentro desses 20%, existe um subgrupo ainda mais poderoso — aproximadamente 4% das palavras-chave que concentram 64% de todos os resultados da campanha ^[1].

Suby chama essas palavras-chave de "Coliseum Keywords" — os termos em torno dos quais você pode construir toda a sua estratégia de crescimento ^[1].

Como aplicar agora:

1. Acesse o Google Ads Manager e exporte todos os gastos por palavra-chave.
2. Adicione colunas de custo por lead ou ROAS.
3. Alimente esses dados em uma IA (como o Claude ou o ChatGPT) e pergunte: "Quais palavras-chave estão gerando 80% dos resultados?"
4. Você vai descobrir que provavelmente 4 ou 5 palavras-chave são responsáveis por 64% de tudo que acontece na sua conta ^[1].

Exemplo prático: Um contador em São Paulo que anuncia para a palavra "contador" vai pagar um CPC mais barato, mas atrairá muita gente que ainda está apenas pesquisando. Já "contador para MEI em São Paulo" tem CPC mais alto, porém carrega muito mais intenção de compra — e é exatamente esse tipo de palavra-chave transacional que você deve priorizar ^[1].

Estratégia 2: Escreva Anúncios que Vendem o Clique — Não o Produto

Um dado revelador: 2% dos anunciantes capturam 50% de todo o tráfego do Google Ads. E metade de todas as buscas no Google termina sem nenhum clique em anúncio ^[1]. O motivo? A maioria dos anúncios é genérica, sem diferencial e comete o maior erro possível: tenta vender o produto ou serviço direto no anúncio.

O problema é simples: ninguém consegue comprar a partir de um anúncio de texto. Então por que tentar vender ali? O único objetivo do anúncio é vender o clique ^[1].

Para isso, seu anúncio precisa de dois elementos:

• Benefício claro: o que o usuário vai ganhar ao clicar.
• Intriga e curiosidade: uma promessa de informação que o usuário está buscando ^[1].

Lembre-se: quando alguém usa o Google, está buscando informação. Seu anúncio precisa prometer que, ao clicar, essa pessoa vai encontrar exatamente o que procura — não que vai ser bombardeada por uma oferta ^[1].

O que NÃO fazer:

• Repetir a palavra-chave como título e escrever uma descrição genérica.
• Listar características do produto sem nenhum benefício concreto.
• Usar linguagem de "promoção" sem contexto.

O que fazer:

• Incluir a palavra-chave, mas complementar com um benefício ou promessa de solução.
• Gerar curiosidade sobre o que o usuário vai encontrar na página.
• Falar a língua do comprador, não do vendedor.

Estratégia 3: Use a Estratégia Halo para Criar Anúncios Baseados em Dados Reais

Profissionais experientes não sentam em frente a uma página em branco tentando criar um bom anúncio. Eles usam o que Suby chama de Estratégia Halo ^[1]: antes de escrever uma linha sequer, pesquisam onde o público-alvo já está conversando.

O processo funciona assim:

1. Pegue sua Coliseum Keyword.
2. Pesquise no Google, em fóruns, no Reddit, no Quora e em grupos do Facebook.
3. Mapeie as esperanças, medos, dores e sonhos do seu público.
4. Use essas palavras — literalmente as palavras que eles usam — para construir os títulos e descrições dos seus anúncios ^[1].

Essa abordagem elimina o achismo. Em vez de imaginar o que o cliente quer ouvir, você usa o que ele já está dizendo publicamente. O resultado são anúncios que parecem escritos especificamente para quem os lê — porque, de certa forma, foram.

Aplicação para e-commerce brasileiro: Se você vende suplementos, pesquise no Reddit r/Fitness ou em grupos de musculação no Facebook quais são as dúvidas mais frequentes sobre o produto. Se vende serviços de contabilidade, veja o que MEIs perguntam em grupos de empreendedores. Essas perguntas são o roteiro dos seus anúncios.

Foto: Luke Chesser / Unsplash

Estratégias 4 a 6: Estrutura, Lances e Mensuração Avançada

Além das três estratégias acima, há outros pilares que separam campanhas medianas de campanhas de alto desempenho. Veja como aplicá-los:

Estratégia 4: Isole suas Coliseum Keywords em campanhas dedicadas

Depois de identificar as 4 ou 5 palavras-chave que geram 64% dos seus resultados ^[1], não as deixe misturadas com dezenas de outras em uma campanha genérica. Crie campanhas específicas para elas, com:

• Orçamento dedicado e prioritário.
• Grupos de anúncios segmentados (uma palavra-chave por grupo, idealmente).
• Páginas de destino criadas exclusivamente para aquele termo.

Isso permite que o algoritmo do Google aprenda mais rápido, que você controle melhor o CPC e que a experiência do usuário seja muito mais coerente entre o anúncio e a landing page.

Estratégia 5: Priorize intenção transacional, não volume de busca

O erro mais comum ao escolher palavras-chave é usar o volume de buscas como critério principal. Volume alto não significa comprador pronto. Pergunte-se sempre: "Quem digita isso está pronto para comprar, ou apenas pesquisando?" ^[1]

Palavras-chave transacionais geralmente incluem:

• Localização (cidade, bairro).
• Especificidade do serviço ou produto.
• Termos como "contratar" "comprar" "preço" "quanto custa".
• Comparativos ("melhor X para Y").

Essas palavras costumam ter CPC mais alto, mas a taxa de conversão compensa — e o custo por aquisição (CAC) final tende a ser menor.

Estratégia 6: Meça o que importa — ROAS e custo por lead por palavra-chave

Não basta olhar o desempenho da campanha como um todo. Você precisa saber exatamente qual palavra-chave está gerando qual retorno. Configure conversões corretamente no Google Ads (formulários, ligações, compras) e analise regularmente:

• ROAS por palavra-chave: quanto de receita cada R$1 investido naquele termo gerou.
• Custo por lead por palavra-chave: quanto você pagou por cada contato qualificado.
• Taxa de conversão por palavra-chave: qual percentual dos cliques virou lead ou venda.

Com esses dados em mãos, a decisão de onde concentrar o orçamento deixa de ser opinião e passa a ser matemática.

Comece hoje: Checklist de Otimização

Se você quer colocar essas estratégias em prática agora mesmo, siga este checklist:

Semana 1 — Diagnóstico:

• Exporte todos os gastos por palavra-chave dos últimos 90 dias.
• Adicione colunas de custo por conversão e ROAS.
• Identifique as 4-5 palavras-chave que geram 64% dos resultados ^[1].
• Marque quais dessas são transacionais e quais são apenas informacionais.

Semana 2 — Reestruturação:

• Crie campanhas dedicadas para suas Coliseum Keywords.
• Pause palavras-chave com alto gasto e zero conversão nos últimos 60 dias.
• Pesquise fóruns e grupos onde seu público fala sobre o problema que você resolve.
• Reescreva os anúncios das campanhas principais usando a linguagem do cliente.

Semana 3 — Otimização contínua:

• Revise o relatório de termos de pesquisa e adicione negativações.
• Teste pelo menos 2 variações de anúncio por grupo.
• Configure alertas de custo por conversão para ser avisado quando sair do target.

Otimizar campanhas de Google Ads não é um evento único — é um processo contínuo. Mas com as bases certas (palavras-chave corretas, anúncios que vendem o clique e mensuração por conversão), cada ciclo de otimização fica mais eficiente e o retorno sobre o investimento cresce de forma consistente.

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Fontes

[1] Give Me 24 Minutes and I'll Make You Disgustingly Good at Google Ads - YouTube — Sabri Suby